Studie zeigt, warum im Onlinehandel Direktvertrieb- gegen Multimarkenshops gewinnen
Haben Marken überhaupt noch eine Chance, sich mit eigenen Webshops gegen die Übermacht von Händlern wie Amazon, Otto & Co. durchzusetzen? Eine Studie der KLU-Professoren Jan Becker und Christian Barrot zeigt: Ja. Direkt von Marken betriebene Webshops, die die eigene Ware an Kund*innen verkaufen (D2C) können mit großen Händlern konkurrieren, gerade was exklusive und personalisierte Produkte angeht, vor deren Kauf Kund*innen sich intensiv informieren. Die Studie zeigt, wie Marken ihre eigenen Webshops fit machen und wer an welcher Stelle der Kaufentscheidung die Nase vorn hat.
Potenzielle Kunden effektiv zu navigieren, ist im dynamischen Big Business des digitalen Einzelhandels entscheidend für den Erfolg. Die aktuelle Studie „Understanding customers’ choice for digital D2C versus multi-brand operations“ des Teams um Jan Becker und Christian Barrot, KLU-Professoren und Spezialisten für Marketing, zeigt: Verbraucher priorisieren Personalisierung, mehr Informationen und Sortimentsvielfalt der D2C-Webshops. Und das schon, bevor sie sich eine Vorstellung vom gewünschten Produkt gemacht haben.
Konkrete Tipps für Einzelhändler
Entscheidend ist die Personalisierung des Webshop-Erlebnisses – so das Ergebnis der Studie. Einzelhändler können sich auch behaupten, indem sie sich bei der Einrichtung von D2C-Webshops auf Produktkategorien mit hoher Sortimentstiefe konzentrieren. Zugleich sollten sie selektive Vertriebsstrategien für exklusive Produkte implementieren.
„Das Potential der Direktvertriebsstrategien ist groß“, so Prof. Jan Becker, „Verbraucherpräferenzen zu verstehen und Kategorie-Eigenschaften ihrer Produkte richtig einzubinden, heißt, auf dem digitalen Marktplatz wettbewerbsfähig zu bleiben. Unsere Forschung liefert wertvolle Einblicke für Markenartikler, die ihre Omnichannel-Strategie und D2C-Operationen optimieren möchten.“
Publication: Kalayci, Eda, Jan U. Becker and Christian Barrot (In Press): Understanding customers’ choice for digital D2C versus multi-brand operations, Journal of Retailing: http://dx.doi.org/10.1016/j.jretai.2024.02.001
